家用中央空調(diào)市場引爆有三道坎
今年以來，階段性爆發(fā)的高溫天氣，大大催熱了空調(diào)市場。特別是，近年來快速走進普通家庭的家用中央空調(diào)市場，在今年上半年釋放出一輪持續(xù)放量上漲的態(tài)勢。
不過相對家用空調(diào)，家用中央空調(diào)市場的增速仍然緩慢。特別是近年來，從家用空調(diào)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向家用中央空調(diào)行業(yè)的經(jīng)銷商們，遲遲沒有找到市場引爆的風(fēng)口。問題到底出在哪里？
門檻一：理念關(guān)
雖然同屬空調(diào)行業(yè)，但是家用中央空調(diào)與家用空調(diào)，因為產(chǎn)品屬性的不同，一個是標準品，另一個是非標準品，導(dǎo)致在市場銷售理念上，一直以來都存在很大差異。
家用中央空調(diào)屬于非標準品，商家追求的利潤制勝，忽視銷售規(guī)模對于業(yè)績的拉動，追求并考核的是單臺盈利能力。也就是，賣一臺必須要大賺一筆。同時，家用中央空調(diào)商家除了硬件需要賺錢，在涉及到安裝設(shè)計服務(wù)環(huán)節(jié)，還要在安裝原材料、安裝人員等環(huán)節(jié)賺錢。
家用空調(diào)由于屬于標準品，可以規(guī)模化上量銷售。很多商家追求的是規(guī)模化盈利能力提升。雖然最近幾年以來，家用空調(diào)也在通過轉(zhuǎn)戰(zhàn)中高端市場，追求單臺盈利能力。但是規(guī)模還是所有家用空調(diào)廠家和商家，都繞不開的前提。
因此家用中央空調(diào)的市場要想引爆，必須要在銷售理念上進行突破，不要總是將家用中央空調(diào)定義成商用產(chǎn)品，必須要逐步向標準化的規(guī)模型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，不能為了守死單臺利潤而放棄規(guī)模擴張。無論是廠家，還是商家，都必須要重構(gòu)家用中央空調(diào)的規(guī)模和利潤平衡點，要讓家用中央空調(diào)沖破商用產(chǎn)品的屬性，真正通過大眾渠道、終端推廣，快速上量。
門檻二：銷售關(guān)
由于產(chǎn)品屬性不同，因此家用空調(diào)與家用中央空調(diào)在銷售渠道上，也存在很大差異。這也是近年來家用中央空調(diào)市場遲遲難以引爆的原因，就是渠道太小眾、太單一，與用戶的接觸面太窄。
最近20多年以來，家用空調(diào)得益于蘇寧、國美，以及京東、阿里等公共渠道，實現(xiàn)規(guī)模化銷售，僅國內(nèi)出貨量最近五六年來，一直保持在4000萬臺。而家用中央空調(diào)則一直處在推廣階段，雖然近年來企業(yè)從大金、海信日立到美的、格力的擴張，但是整個市場規(guī)模仍然有限。
其中很關(guān)鍵的，就是家用中央空調(diào)一直采取代理經(jīng)銷制度。一個家用中央空調(diào)代理商，可能就操盤1-2個品牌。而且這種代理商的門店，與京東、蘇寧等公共渠道相比，不只是數(shù)量少，而且品牌背書弱，更重要的是消費體驗差。
用戶在京東、蘇寧，可以同時選擇10多個家用空調(diào)品牌的幾百款產(chǎn)品。但是在一家中央空調(diào)專營店，頂多就是2-3個品牌的不足10款產(chǎn)品。這樣的銷售渠道，和用戶體驗根本不支撐家用中央空調(diào)市場的快速普及。
比如當前很多家庭用戶，根本不知道還有一拖三、一拖四單元機，以及天花機等產(chǎn)品。這個正是缺少來自渠道的推廣力和影響力，從而沒有形成與中央空調(diào)企業(yè)形成合力。所以，家用中央空調(diào)市場的引爆，如果只是靠傳統(tǒng)代理經(jīng)銷商渠道，幾乎是不可能的事情。可喜的是，京東、蘇寧都開始主動拓展這一塊市場。
門檻三：服務(wù)關(guān)
最近一位用戶購買的家用中央空調(diào)，其安裝費竟然比產(chǎn)品還貴，再次激發(fā)社會各界對于家用中央空調(diào)市場的關(guān)注。事實上，相對于家用空調(diào)安裝不直接向用戶收費，家用中央空調(diào)的安裝費，與材料費都是單獨向用戶收取。特別是安裝費貴過整機的情況，并不少見。
一方面，家用中央空調(diào)安裝單獨收費，是行業(yè)一直以來的商業(yè)規(guī)則，并不存在亂收費的情況。只不過，家用空調(diào)的安裝費由廠家提前計入成本中。而家用中央空調(diào)則是由安裝服務(wù)單位，單獨向用戶收取。由此，這會帶給很多家用中央空調(diào)用戶的接受和認知困惑。
另一方面，很多家用中央空調(diào)的服務(wù)商們，普遍存在著一種商業(yè)思路，就是不只是要通過賣產(chǎn)品賺錢，還要通過提供安裝、設(shè)計服務(wù)，甚至是安裝材料費賺錢。同樣，一些家用空調(diào)經(jīng)銷商，進入中央空調(diào)市場之后，也被這種產(chǎn)品賺錢、服務(wù)更賺錢的商業(yè)模式所吸引，不愿改變。
服務(wù)收費并賺取不菲的利潤，而且收費不透明等一系列原因，恰恰是家用中央空調(diào)市場遲遲難以引爆的商業(yè)瓶頸。對于家用中央空調(diào)廠商來說，最關(guān)鍵的要逐步根治和解決售后服務(wù)亂收費，收費不透明等問題。不能出現(xiàn)“買櫝還珠”情況。